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供销两头“赢”战市场
发表时间:[2022-01-26]  作者:本站  编辑录入:本站  点击数：301

供销两头“赢”战市场 ——首钢长钢公司采购、销售高点追求全力攻坚市场纪实


进口矿到厂口径跑赢普指18.63美元；
焦煤累计采购成本保持行业前三；
产销率完成100%；
销售价格出库口径跑赢指数2.07%；
……
这份成绩单，是在矿价、煤焦价格经历“过山车”式巨幅波动的情况下，首钢长钢公司决策层精准研判、缜密分析、艰难打拼的结果体现，更是在面对限产、限电、能耗双控等外部一系列不确定因素影响下，供销两头立足“跑赢”重心，以变应变，向市场要效益，苦干实干的精彩呈现。
把“钱”花在刀刃上
“花钱必问效”。这是采购工作的核心，也是首钢长钢公司采购中心一直以来面临的压力与挑战。
“已经实现的指标不降低、已经达到的水平不后退、已经取得的成绩不丧失”。围绕职代会的高要求，采购中心确定了以安全保供为重心，以跑赢市场为衡量标准的工作目标。通过超前研判市场，灵活调整，以变应变，全力确保“保供、跑赢、降本”落到实处。
——外矿采购：坚持低库存运作、快进快出思路，降低采购成本
“今年的市场形势闻所未闻，每个人都是在刀尖上拼市场，稍有闪失，后果将不堪设想。”提及今年的采购工作，采购中心负责外矿采购的工作人员感触颇深。他说，今年进口矿市场在环保限产、碳中和碳达峰、压减粗钢产量等因素影响下，1-6月份市场整体上涨，从7月份开始下跌，8-9月份超预期大幅下跌。普指从年初的164.5美元，上涨至5月12日的年内最高点233.1美元。之后，受政策影响开始大幅下跌。这个过程，是备受煎熬的过程，也是考验每位采购员对市场精准研判和把控能力的过程。为了规避市场风险，在公司的部署下，采购工作坚持低库存运作、快进快出的思路，以现货采购为主，期货适时补充。同时，根据现货品种价差的变化，协同炼铁厂优化配料结构降低采购成本。全年，进口矿到厂口径跑赢普指18.63美元，较计划好13.63美元。
采购精准研判市场、跑赢市场的同时，物流的强大助力不可忽视。为了实现“买的便宜、用的好”，在物流运输方面，采购部门通过汽运+铁运两条腿走路的模式，优化采购布货港口配置。他们多频次调研汽运市场，适时调整汽运价格，并且在天津、曹妃甸、连云港“矿价+运费”具有优势时积极布货，多港口发运降低物流成本。全年，汽运和铁运降低物流费用共计2894万元。
——国内矿采购：提前锁价锁量，保供降本齐抓共管
2021年以来，在宏观政策调控、疫情等不确定因素影响下，煤炭市场持续震荡运行。从4月中旬开始，炼焦煤市场价格一路飙升，既要保证安全保供又要降低采购成本，怎么办？采购中心提出采用锁量锁价模式进行采购。买卖是双方行为，现实是，对方不同意。为了争取更多的谈判筹码，燃料部全体人员集思广益，改变谈判策略，从开始的随行就市到后来的小批量锁价、一单一策，采购员谈不下来就换部长谈，部长谈不下来处长谈……一轮轮的谈判，常常换来一次次的不欢而散。但，吵归吵，还得继续谈保供。经过艰难的谈判，最终达到预期效果，保证了供应并降低了采购成本。供应商坦言：“长钢的采购员，为了长钢，真的是“拼了”，对他们真心佩服。”
“燃料价格一路攀升，手边不停地接到涨价的函”，负责王庄贫瘦煤采购的采购员王江平说道，由于涨价频次太高，从办理付款到每次调价需到公路公司进行下量变更数量，然后再到矿上下量提货。一个月有三分之二时间全部在潞安销售公司和各拉运矿上办理手续，每次接到调价函，为了不影响拉运，都会第一时间去现场下量，经常忙到深夜才能办理完。记得8月初接到潞安王庄通知，预计8月中旬要开始为期10天的检修，届时将停止销售。听到这个消息后，我立即查看库存，仅有一周左右用量，在满足日用量的情况下，库存还得增加一周。为确保生产用煤的安全接续，每日拉运量得按两天用量进行拉运（2000吨）。当时受水灾影响，通往外省的铁路受阻，矿上原有铁路销售户全部转入公路，12家供户进行提货，但公路销售受设备影响一天24小时不停歇装车也仅能装运5000余吨，仅我公司一家提2000吨几乎不可能。一边是生产所需，一边是客观实际，怎么办？王江平说，只能与12家供户抢资源、抢发运，与潞安销售公司和矿上去协调，蹲点装车。当时，连每个小时能装几辆半挂和几辆自卸小车都了然于胸。那段时间，忘记了休息，忘记了时间，心里只有一个念头：一定得保障生产用料。功夫不负有心人，检修期间，燃料部突击抢运2万余吨贫瘦煤，保证了生产的稳定衔接，且检修完煤价一吨上涨200元，为公司降低成本奠定了基础……
跑赢市场，占据主动，采购中心以硬碰硬的工作措施，经受住了市场的挑战，做实保供、精细降本，他们用行动交卷。
争取市场最大红利
“长冷板热、材坯倒挂”，这是2021年市场最热点的话题之一。据了解，长材最低点时4340元/吨，板材最高位时曾达到6737元/吨。冰点的煎熬，让置身其中的每个人都感同身受：今年的市场真的是瞬息万变！销售工作压力山大啊！
但，市场不相信眼泪。有成本、有效益，就有市场竞争力，就有生存空间。
为了争取市场的最大红利，公司坚持让“听到炮声的人做决策”，把市场的变化，第一时间反馈至生产，生产系统根据市场所需，及时调整产品结构，无条件支撑销售、响应市场。经营决策的及时性、供产销衔接的高效，为快速应对市场奠定了坚实基础。
——深耕细作，快速响应市场
“市场的不确定性是唯一确定的事情。我们要认清形势，用技术创新和管理创新提高全要素生产率，用效率提升对冲市场风险，用更多付出跑赢市场曲线。”围绕年初集团领导提出的要求，销售中心全体干部职工，聚焦“三个跑赢”，以市场为导向，盯市场、盯价格、盯变化、盯需求，以市场变化动态调整产品结构，通过销售量价并升，确保公司效益最大化。
“市场的不确定性，是唯一确定的事。”钢市，每天都在发生变化，如何在复杂多变的市场形势下，找到工作突破口？为此，销售人员坚持每天召开价格例会，对市场系统分析，提升市场研判水平。“市场大幅波动，各类型产品价格和效益不断变化，我们必须快速反应，哪个类型产品的效益好，就优先生产哪种，确保效益最大化。”销售中心销售员说道，他们将各类型产品进行了排序，优先对价格高、效益好的产品进行销售。同时，对各项销售指标进行了深层次剖析，将每一项销售指标，包括销售价格、销售量、销售量和销售价格之间的关系、库存与价格之间的关系、直供直销比例等指标，逐一打开分析，根据实际情况，采取针对性措施。
针对型钢和高线效益较好的实际，销售中心一方面，抓住机遇，积极拓展型钢、高线等产品的销售渠道；另一方面，将市场情况、销售情况及时反馈给生产系统，给生产系统调整产线结构留出时间。
“根据市场灵活调整产品结构，说起来容易，做起来很难。提及今年的调结构、换工艺，轧钢厂负责工艺生产的李海洋感触颇深。为了满足销售需求，满足市场需求，让钢材卖个好价钱，接到厂里的指令后，我们第一时间调整工艺，有时，一周要调整20多次。累是累了点，但，能顺利地销售出去，卖个好价钱，付出再多也是值得的。据统计，轧材工序全年换工艺次数911次，同比增加300次。  
锚杆钢、HRB500E钢筋产品作为公司价格高、效益好的产品。销售中心工作人员抓住这一重点，指定专人负责、统筹销售，在销售渠道布局、销售策略、产销衔接、库存结构等方面下足功夫，为实现销售量价并升提供支撑。
——全方位服务，满足客户需求
销售，在某种意义上比的是服务。
为了全方位做好销售工作，销售中心专门成立了专项工作组，制订了保供服务方案，执行跟踪调查机制，从计划、生产、资源、运输、售后等方面组织专人进行对接，对供货、运输等各环节进行严密监控，确保产品高质量供应，按时按需满足项目、客户所需。建立了完善的交付管理体系，从对客户订单的科学评价、合同签订到生产计划的准备安排、物流发运等，全力满足客户需求。
“每天上班先总结库存情况，然后核对价格，之后开始挨个打电话、发微信，跟客户沟通需求、交谈目前的市场成交情况以及近期客户需求规格，对照排产计划，逐一做好记录，待生产出来后及时通知。除此之外，还要了解物流运输难点，包括疫情影响程度，帮客户及时正确预判成本，争取满足客户需要。针对客户送货地址较远，但工程用货又比较着急，我们就会和物流、客户双向沟通，既保障物流在安全的前提下快速安排车辆，又要满足客户着急的心态。遇到发货多的时候，电话能打到‘爆’，耳朵都会耳鸣。尽管如此，我们也不敢有任何疏忽。如果哪环节做不好，沟通更麻烦。”销售员如是说道，一次，发往兰州的盘螺，半路因路滑导致司机翻车。一边是客户催货，一边又为了安抚好司机，我们协调货运部直奔现场，帮司机处理事故。然后又在当地找了打包的地方，把货重新打包给客户发送过去，快速稳妥的处理方式得到了客户的高度认可。
在此基础上，充分发挥工程用户需求对质量变革的倒逼作用，工程用户的需求和产品质量信息及时向有关部门反馈，推进产品系列不断完善，大力满足市场需求，进一步提升了销售服务能力。坚持以提高重点工程客户满意度为宗旨，以“终端营销、技术营销”为销售理念，加强对重点工程用户差异化、个性化的需求服务，出台多样化的定价方式、结算方式等专业化和个性化服务，满足重点工程客户不同需求。
……
真抓实干、以变应变，销售中心坚持市场导向，从小处着手，持续提升销售能力，为跑赢市场，实现量价并升做出了销售人的贡献。
征途漫漫，惟有奋斗。极不平凡的2021，注定将在史册上镌刻下深深的印记。开启机遇与挑战并存的2022，首钢长钢人正在市场端，再鼓斗志、接续奋斗！